不管是不是狡猾的激励技巧,这都起到了作用,并激励设计校园文化走到今天的位置。在我们第一次会面之后的十年里,马克也一直向我分享他的独到见地以及给予我慷慨的支持。因此,很高兴能在这里与你们分享这些见解。

设计校园文化时代在变化

品牌:马克,你入行那么久了,也写了很多年的文案。设计校园文化这个开场问题应该不错,就是你怎么看待这些年来的变化?或者有没有看到什么改变?

设计校园文化有变化,而且变化非常大。但也有一些没有改变,我一会儿会说到。互联网无疑给我们带来了最大的变化。它从根本上改变了直销业务的模式。设计校园文化在过去的直邮时代(2000年之前),我们90%以上的交易—一包括营销和交货一一都是通过邮递完成的。

很缓慢,也很昂贵。比如,那时候阿戈拉公司有大约一百万的付费客户。不管是给他们寄一个产品、一封销售信或一张发票,都要花费大约50美分的印刷费、纸张费和邮费。所以设计校园文化每次把档案上的客户联系一遍,就要花掉50万美元。

这是一笔巨大的开支太多了,我们几乎没法承受。所以设计校园文化就在发给客户的每一封邮件中加入广告,这是为了“弥补”一些邮寄的费用。所以,那时候是不可能像今天这样频繁地去联系客户的,一般每年也就联系20次。

现在的话,设计校园文化每年联系客户的次数达到400次,甚至更多。这样一来,客户每一美元的付出,就得到了更多回报。他们也变得更具响应力。由于这样的接触频率以及互联网带来的成本大幅下降,设计校园文化客户的终身价值翻了一倍不止。